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:姜汝祥:C2B是企业制胜之道

来源:新浪财经 

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  新浪财经讯 由对外经贸大学主办的“中国O2O高峰论坛”于2014年11月14日在北京举行。上图为海星会会长、锡恩集团董事长姜汝祥。

  以下为演讲实录:

  我几乎有两年不上公开讲堂了,上一次应该是在06年,那时在学习型中国,排在我前面有三位主讲嘉宾,其中有1位就是马云[微博],觉得这个男人真的不怎么样,没想到几年之后,他现在已经成为可以跟世界领导人并肩的程度。再往前一点,再十年前我曾经给一个老总做过战略辅导,我当时觉得他怎么话都说不清楚,这个人叫马化腾。所以我跟这些互联网的大佬都有过交集,但是没有特别深的交往,因为那时我的注意力在传统企业,大家知道我给万科的王石[微博]做了三年战略顾问,我给李东升做了两年顾问,反正你们能听说过大部分的企业家我都服务过,这都是传统企业。三四年前,我开始觉得这个世界变了,我在美国待了一段时间,那时上Face book时我感觉到了恐怖,咨询服务业没可能存在。我做执行力和战略咨询在国内有点影响,曾经写过一本书,到现在每年还拿着上百万的版权费。这个背后基于一个认识,就是我认为一个传统的培训行业是不可能存在,因为互联网注定把这个产业铲掉,既然这个行业不存在了我还干什么,所以就不干了。

  我最早感觉到互联网的冲击,所以就开始颠覆,从自己颠覆,在这个过程中付出很高代价,最近我在做一个实践就是海星会,这个实践基于我对互联网的认识,接下来我跟大家讲,我讲的三点体会,我读了23年书,应该说本质上我是一个书生,作为书生比较愿意讲道理,所以我对电商的研究,我首先做一些历史或者从一些基本的数据和事实出发。我们看一下中国电商的发展历程,大家可以看到阿里巴巴[微博]最早在15年前做的事情是B2B的制造采购,接下来大概在六年前,他开始做了淘宝,实际上是一个B2C体系,接下来开始到了微信,接下来到了我们讲的小米,接下来没有。所以从电商角度看的话,实际上我们今天所处的位置非常非常重要,因为大家看到有这样一个节点,微信是PC到电商转折的关键点,所以我为什么把传统关了。大家知道我在国内是做战略的,在很多年前就写易迅的书,大家可以看后来的广告,不是因为我是算命先生,而是我作为一个学者我有基本的逻辑思路和基本的科学分析工具来观察历史演化,从中看到很多奇迹和商业现象,我们来到一个基本点,以实物电商为主的宣布成熟,以微信为首的这些一种人的聚合为首的移动电商找不到出路,微信有七八亿人,全球的移动电商到今天为止找不到一个象样的。

  为什么没有?接下来我跟大家讨论这个问题。我相信我讲完了之后一半的人有冲动,赶紧创业,这是一个超级好的时点,因为老大们僵在那儿。传统企业转型做互联网成功的没有,也不可能有。所以,万达[微博]花了五十个亿做电商,不可能成功。道理很简单,他基本的路口是错的。

  我们来看一下基本的逻辑,采购电商和集贸市场的电商,星期天我去参加阿里巴巴571亿的总结会,虽然我对阿里巴巴的形态提出一些讨论,但是它作为中国最大的电商,仍然代表中国电商的实际状况。从微信开始,我们进入到了移动电商,PC电商和移动电商最大最大的不同是PC电商是工具是效率,所以一切以提高效率和一切以互联网做电商的都叫PC电商,无论你做的手机上还是无论在PC上,都叫PC电商,因为它在提高效率。从微信开始,电商发生了一次革命性变革,严格来讲,在中国是从微信开始,我们突然发现,微信上全是人,没有产品。但是微信做电商了,胡扯,今天一打开微信,你找他的商城,要许久才能把京东找出来,这只能说明一件事,它不想做电商,但是前面花了3.5亿进了口袋通,你在微信上找不到微电的入口的,这说明微信不需要它,而我在三年前,微信出现,刚刚到一年多的时候我就认为微信的市值被严重低估,微信的市值仍然被低估,这件事情就是把人聚合在一起了,我是北大社会学的博士,从社会学的意义上来讲,人永远是商业的主人,一切企图改变人性和文化的努力从来没有成功。

  现在太恐怖了。这个东西把人聚合在一起,这个上面全是人,太恐怖了,从社会群的角度来看,我们感觉到这个世界正在被颠覆,因为它颠覆的不是商业,颠覆的是我们的生活,微信不是一种商业工具,微信是一种生活。你不相信现在把微信删了,你觉得要手机还有用吗?所以突然发现,整个手机上

  ,你要看的就是一个东东微信,这就是社会学的一种理解。所以我对整个移动电子的理解与商业无关,我也不懂移动电商,我与雷军[微博]一块交流时,讨论到最后,我们都是在讨论社会学逻辑,因为坦率的说,就移动互联网而言,我是一个完全陌生而且一个不懂的人,但是我今天讨论的不是互联网,我讨论的是人。所以我认为今天的移动互联网的问题是人的问题,这也是我不太愿意到各种场合讲的原因,因为我觉得他们讲的东西都在讲怎么做生意,当然生意是一定要做的。移动电商不仅在中国全球都找不到出路,因为在今天做互联网做移动电商的这些人大部分是生意人,大部分是用经济学和管理学的逻辑来看待移动互联网,但是大家看全世界做的最好的,一个叫乔布斯,一个叫扎克伯格,这两个人都是文化大师,扎克伯格娶了一个华人老婆。

  大家来看一下,电商在中国从来不是一个经济现象,从来是一个社会现象,十年前我在美国,那个时候我们在课堂上讨论学习时,觉得最不适合做电商的就是服装,服装最不适合做电商,家具最不适合做电商。但是今天中国最大的品类是服装;第二大品类是家居。你告诉我这是一个经济现象吗?这不是一个经济现象,而是一个社会现象。因为在中国只有在中国,我们的服装出厂价到零售价如果没有6到8倍的差额你就要亏损。天,如果一个东西他的零售价是出厂价的6到8倍,就意味着你在天猫[微博]淘宝上可以买六件衣服扔了五件还挣了一件,所以他根本不在乎。也就是说同样的价格在商场里,你只能买一件,放到天猫淘宝上能买6到8件。接下来家具是不是同样的道理,化妆品也是,所以如果我们从这样一种角度来看中国电商结构就发现,在中国移动互联网的逻辑从来不是一个经济现象,因为它没有遵循发达国家的逻辑形式,在美国是3C图书第一,在中国是服装,是家具,是建材,接下来我们看一下中国的电子商务的增长率远远高于全球,中国现在最发达的是三四线城市,大家去看中国有一个最牛逼的电商叫唯品会,那个电商是卖所谓的名品打折,它的用户百分之七八十都是三四线甚至四五线的用户,今天淘宝和天猫上如果去做一些结构分析,天猫和淘宝用户越来越往下层,越来越往农村层,就是因为这个背后,中国越是边远的地区,越是落后的地区,他们的生活水平和购物环境跟城市是天壤之别,在北京、在上?;旧峡梢愿分廾拦魏我桓龃蟪鞘邢啾?,但是只要离开北京两百公里,那就完全是另外一个景象。

  从社会学角度上来讲中国的电商行为首先是一种社会行为,因为中国不合理的东西太多了。当一个不合理的东西太多了之后,电商最重要的是摧毁这些不合理,反过来为什么美国的电商发展没有中国快,很简单,人家的经济很合理,它在美国的任何一个小镇都可以买到LV,都可以买到最好的奢侈品,在美国整个商品的结构里面,它没有那么多的暴利产品,那要电商干什么?中国的手机为什么那么发展,首先在于中国的基础设施不发展,你现在没有手机,打电话试试,公用电话有没有?没有。在美国没有手机可以活下去,它的公用电话非常多。所以从简单的社会原理来看问题,我们更清楚我们今天在干什么。

  我曾经写过一篇贴子,我说我们在国贸星巴克喝咖啡时,70%的钱付给了地租,只有30%的钱喝的是咖啡,因为今天整个渠道这三个费用可以占到大部分消费品的50%以上,所以我觉得今天有谁站出来否认互联网思维要么说明你无知,要么说明你故意。道理很简单,这什么东西?我们去喝一杯咖啡,70%的钱付给地租还觉得合理?什么逻辑?我们穿一件衣服80%的钱穿的是广告费,穿的是渠道费,这是什么玩意?什么叫互联网思维,摧毁这一切不合理,这就叫互联网思维,同意吗?所以我觉得谁要否认这种不合理的存在,要么你是无知,要么你是故意,我们看一下全中国什么人在否认互联网思维。董明珠、杨元庆这些腐朽的传统行业大佬。什么样的人关注互联网思维,屌丝,为什么?我们没有钱,我们没有钱支付给那些大连万达的房租,我们没有钱支付给中央电视台,难道我们错了吗?本来就不应该付给他们,凭什么把钱付给他们,所以感谢互联网,让中央电视台的标王见鬼去吧。那上面的每一分钱都是不合理的,所以当我看到这些牛奶企业拿那么多钱去砸广告的时候,我在想那个牛奶到底是牛奶还是广告。中国整个电商这样一个交易规模,我们去年是1.8万亿,今年大概是2.45万亿。淘宝190亿的时候的手机的占有率不到20%,我想明年可能会到50%。

  什么叫毛利?在中国真荒唐,对服务不付费,对中介付费,同不同意?我觉得这是一个特别荒唐的逻辑,你一定要给你们家的保姆加工资,同意吗?因为那叫幸福感,你们一定要善待你们家门口的保安,家门口的那些小卖部,因为他们在提供服务。没有他们,你的生活很痛苦,但是,我们对一切中介要说NO,比如银行就是中介,没有任何理由存在。比如大部分培训师没有理由存在,你无非是利用你懂,他不懂,信息不对称,然后你挣钱,这个不应该存在。就是你用信息的对称挣钱,这都不应该存在。因为信息不对称产生于什么?产品于一系列不合理的结构,比这个产品的资料商家不知道,商家知道你不知道,所以商家卖高价,这就叫信息不对称,比如医生知道你有什么病,你不知道你有什么病,这叫信息不对称,医生利用信息不对称来赚钱,这是反动的,同不同意?他应该尽量的让我们知道用他的技术来帮我们解决问题,所以医生不应该拿药费来挣钱,药就是信息不对称。他说吃什么就是吃什么,一旦你知道之后,你就不去医院,你就自己买了。这就是我讲的一切中介都要被消灭,一切服务都应该受尊重,这是未来互联网最重要的一句话。如果你现在还靠着中介挣钱的话,不管你是什么行业,未来都会被干掉。微信每一个群里面都在讲课,当整个微信都讲课的时候,我就不相信你还在听培训师,培训是服务就对了,服务和中介的差别就是,服务是为别人创造价值,信息不对称是利用不合理的差距去赚中间这个钱,就像如果我不知道一条路,有人告诉我,去收这个钱,这是不道德的,因为利用了信息不对称。

  这就是我的定义。所以我觉得建一个合理的市场生态是我们建移动互联网的起点,因为微信上面全是人,人一生中并不在乎穷,也不在乎富,我们在乎它合理还是不合理。我们是人,是人就有脑子,他对一切东西的衡量,就不再是有用还是没用,而是合理还是不合理,公平还是不公平,这是整个移动电商的起点。而这在一点上,大家会发现,整个传统企业被摧了,因为他们所有的努力都建立在一个基础上,这个基础就是怎么利用信息不对称渠道不对称,产品不对称,一切不对称来欺骗你,比如史玉柱[微博]。

  所以整个电商我是从社会学的角度来和大家分享,这一场革命首先是一场人的革命,我们需要建立一个合理的机制,在这一点上,马云也好,马化腾也好都在讲互联网生态,是一种生活而不是一种声音,再往下,他们讲不出来了,因为道理很清楚,他们是企业家,他们是做出来的,要把它讲清楚,要靠我们靠嘴吃饭的。万达电商成功的可能性几乎为零,因为道理很简单,它是以整个零售业为出发点,这个玩意儿成功了叫逆天。所以一切基于推动合理市场生态的电商未必成功,但是一切维护不合理的市场格局的电商一定失败,比如万达,比如苏宁,不可能。否则就逆天,有没有逆天的时候,有,那是黑暗的中世纪。大家看一下历史就知道了,我就讲,我作为一个读了23年的书,我给大家讲一点起码的逻辑,什么叫电商?大家看一下我们最早,我是从农村出来的,我们小时候赶集,赶集怎么赶?拿东西往地上一铺就行了,所以我们开始从搞空间,空间之所以成立城市化,是人多的结果,就进入到百货公司,接下来百货公司只能卖东西,我们还需要看电影还需要吃饭,大连搞了一个商业综合体,这个过程是房租增加的过程,地租增加的过程,北京的房价为什么特别贵?是因为你住在中间的话,你去买东西你去上班的话特别近,这就叫地租。要想住在城里面跑得少,掏钱,为什么?北京有二千多万人。

  接下来我们发现马云干了一件很伟大的事,因为在过去都是人围着物品在转,人一多,地就值钱,但是今天之后,人动不动了?不动了,什么动了?物流在动。然后接下来万达就被摧了,所以万达的天敌是天猫,所以真正把万达搞死的不是对手还是互联网,因为互联网不需要空间,互联网开店不需要空间。我们接下来讲一个逻辑,因为过去实体经济和地租房地产为什么值钱,是人围着物品转,所以房地产商很挣钱,渠道很挣钱,广告很挣钱,因为谁占领了中心谁就是老大,中国最卑鄙的一家公司是百丽。我是做战略的,我一看这种东西用这种战略我就失业了,这个玩意儿太卑鄙了,不需要任何的思考,只需要把重要的点全搞定。

  接下来你发现买耐克、买阿迪达斯,反正你买的东西全是他们家的,这个世界很恐怖。接下来世界变了,为什么?因为土地没有用了,在一二线城市买商铺的话赶紧卖掉,那个玩意儿一点用也没有了。包括大城市的房价,你要认为它还有涨,你记住,十年之后肯定不是这么回事,空间的价值在消灭,时间的价值在上升。

  互联网第一个叫点击率,第二个是在线时间有多少。所以微信为什么一天点多少次微信,我说N个吧,在上面多长时间,全在吧。所以整个变量都改变了,这就是为什么传统的公司根本做不了互联网的原因,但是今天衡量一个互联网公司或者我们做电商的衡量标准时间还是空间?时间才是价值,而时间的价值就是生命价值,时间是什么,时间是生命,所以当把空间的标准转化到时间的时候,我们一定要对此欢呼,因为商业回归到了以人为中心,这是一场革命性的变革。

  所以当马云靠一张纸,靠一个共享就融到钱的时候,他是靠时间挣钱。当张朝阳拿着搜狐上市在美国,没有盈利就上市,他靠什么挣钱?靠时间。因为我们都在那上面看新闻。当百度[微博]基本上变成了一个引入人的时候,他就彻底得占据了我们的时间,京东商城[微博]、分众传媒[微博],大家去看所有的这些都在说明一个问题,这就是传统的这个玩意儿不值钱了,空间不值钱了,时间值钱。所以整个资本的形态发生革命性变革,凡是时间的资产叫云资产,凡是空间的资产叫土资产。这是我的定义。

  所以,做公司很赚钱,但不一定值钱,所以很多人说我做执行力很赚钱,我说很赚钱但不值钱,同意吗?我做执行力我可以挣到很多钱,但是我值不值钱?不值钱。值钱和赚钱是两个概念,但在传统体系里,赚钱就等于值钱,在互联网里面赚钱和值钱一不一样?所以资本市场在今天比任何时候都重要,这个时候大家想一想,我们整个资本的发展金融的发展可以把值钱变成挣钱的话,我们就不用埋没自己去干那些凡是要从头来的。所以这是两个时代,大家看到我这个体系突然发现,马云的体系是时间体系,大家突然发现一个问题,诸位多长时间上一次淘宝?三天吧?一周吧?你多长时间上一次微信,几秒,谁值钱?马云说,宁可在来往的路上,也不能死在微信。为什么?两个时代。大家去看一下这就是天猫。这就是淘宝。买流量和价格。因为上面全是产品。这个是什么?微信,上面全是人。所以淘宝和天猫全是产品,微信全是人,这是两个时代。所以我今天讲,把以客户为中心抛开吧,让以客户为中心去死吧,要以人为中心,我是人,不是你的客。你首先要把我当成一个人看,然后才是你赚钱的那个人,凭什么我是你的客户,你搞错了。咱们不是客户,我们是人。

  以客户为中心的思维是怎样赚钱,以人为中心是怎么让他更幸福,让他爽了之后,他自然把钱花到你的身上,是不是这个逻辑?微信是一种什么,是一种生活方式。所以我们就有了中国真正意义上的移动电商的0.5版本,我一生推了两个人,我在05年的时候推了一家公司,海底捞,我在一系列文章和我一系列的培训课程中把海底捞上升成为中国做服务最好的公司,小米也是,当他刚刚冒牙时,我就写了一系列文章,叫电商2.0,大家可以去当当网[微博]搜,我在那整本书都在讲小米逻辑。所以当小米出现时,微信出现时,这个世界很悲催,因为我们传统企业还没有搞清淘宝天猫时,淘宝天猫的体系就过时了,这就是这个时代的变革,太恐怖了。你还没搞懂是什么的时候,你就OVER了。这个世界变得太快。我们突然发现微信在干什么?大家会发现,传统的品牌是企业对客户垂直的,这个叫品牌,但是在淘宝天猫买东西的时候你会在乎公司的品牌还是在乎客户评价,我们突然发现,品牌是一个胡扯的概念,真正的品牌是客户口碑,是客户认知。

  接下来今天大家突然发现没有人在微信上挣到钱,所以我写了一篇文章说,谁要也在微信上挣了一个亿,要么是传销要么是吹牛。微信不可能。为什么你们知道呢?吹什么牛?你做半个亿,马化腾就把你掐死了。你把微信的商业价值都摧毁了,微信之所以有价值,所有的群90%以上第一条就是不许发广告。我们不让你发广告,你吹牛逼说做到一个亿,那不可能的,不要听他们吹牛,因为我从理论上证明了它不可能。为什么?就是因为他创造的是一套自组织体系,道理特别简单,朋友是不能谈钱的,同不同意?朋友亲人是不能谈钱的,我要看到谁在朋友圈发广告,第一件事是拉黑,第二件事是删掉,他根本不知道我是谁,他就敢跟我发广告,你说他死不死?所以今天的微信就这样的,谁想要用微信我怎么用微信赚钱,我说你不要想,如果你都挣钱,安利早就动手了,所以连安利都做不到,你就不要做了。所以微信是做不了钱的,微信本来就不是一个生意台,所以微信在电商里面叫半个产品,它伟大在于它是移动电商的入口,所以今天谁要是电商不以微信作为基础平台,我觉得你是扯的。今天所有的移动电商都必须以微信为基点。今天不可能撼动微信,微信要死只有一种可能,那就是自杀,他不可能死,除非自杀。但是一般老大自杀的概率很高。所以微信没戏。道理很简单,打不通,我现在跟大家讲一个社会学逻辑,朋友、亲人在一起,不谈生意。所以我们海星会的群规第一条不许发广告,第二条不许谈政治,第三条不许进行人生攻击。

  所以微信做不了生意,通过公共帐号做生意,逻辑思维可以,凡是有名人的公共帐号挣点钱很正常,不是一个生意。微信上面不停的有无数人加你,就是每个人都有一个神话说,老子把微信加一万个人,1%的人是一百个,做梦吧,微信有一个特别好的功能就是我删掉你,你不知道。这个生态特别有意思。马化腾绝对是一个懂人性的人,删掉你,你不知道,不得罪你,你还在说15%的转化率。

  我们重看小米。因为我从来知道一件事,市场不相信眼泪,市场相信实力。好,你看雷军的玩法,大家看,雷军这波人,卖光了,卖光了,传销也做不到这么厉害,太厉害了,但是沃尔玛的老总讲过一句话,人们只注意我一夜暴富,你根本不知道为一夜暴富我准备了多少年。我跟雷军在一起,他说姜博士我曾经有一段时间特别难受,找不到北,我一直做互联网出身的,看互联网看不懂,这是怎么回事,特别苦闷,特别难,于是我们投资,我跟很多人谈,最后他给我一个建议你也别干了,你做投资吧。所以雷军的成功其实不是想象的那么简单,在中国对移动互联网最深刻的人没有超过雷军的,我个人认为的。

  为什么雷军认识很深刻?我觉得他真正把移动互联网的最核心找出来了。简单讲结论,就是社会变革远远比经济变革来得根本,比如说马化腾用QQ改变了大家的婚姻状况,其实就很了不起,有了QQ、微信之后,你就可以谈异地恋,因为你的半径越长,社会意义就越大。新的生意的起点:移动电商客户是部落而非部落。诸位看懂这句话就说明你有半只脚迈进移动电商了,因为道理很简单。接下来大家看什么叫个人,结论就是小米的奇迹远远不是你想想的,小米的成功是真正移动电商的成功。因为只有唯一在全球做移动电商就这么半个,即使在老大中,有些地方就做错了。

  我做了一个海星会。姜博士你不要吹牛,你光是批评别人,你做过实事?对,我做过一个实事,我做了一个海星会。大家看,我们现在有十几万人,在全国各地,欢迎大家加入海星会,因为这只脚必须踏进,我们在全国这么多,我干什么?重要的是我做了一件事,摧毁培训行业,告诉大家培训应该是免费的,应该是公益的。理论上我证明了这个是公益的。所以我跟大家讲的意思就是说,我全部免费在微信上讲,已经讲到了第56讲。

  我们PK江湖电商,PK牛鬼蛇神。因为我是从北大出来,北大有什么电商?北大没有电商,北大没有这个体系。我们现在整个移动电商体系的入口做的是互动价值,我们人与人的交流,人与人的关系才是整个电商的目的,你做产品的目的是让生活更美好?;诓返娜思驶ザ丛旖胁柯?,当我们与部落反向定义时,微信怎么做电商。我给大家举一个例子,我没结婚之前我任何东西都不买,但是我结婚以后,我任何东西都要,这就是生活创造了需求,需求创造了营销,这是移动电商的玩法,你想营销吗?请你创造生活,生活是一个人创造的,还是一波人创造的?一波人。如果你没结婚,别跟我谈生活,要生活必须两个人以上。因为人类社会是一个群居动物,必须得有社会性,两个人以上就是志同道合,与一个志不同道不合的人在一起,就是地狱,所以人生最大的悲哀是你跟一个你不爱的人在一起。这些人叫部落,有了部落之后,就有生活,有了生活之后,我们要这样要那样,所有的部落最想要的第一个产品叫体恤衫。为什么?因为我们是一个部落,这是由生活创造的,还是由销售创造的?这是由生活创造的。所以这叫生活,所以部落创造这个体系叫定制,C2B才是人性的未来。

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